? ? ? 河南省誠實人食品有限公司屬國家級重點農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)，在近二十年的發(fā)展中，企業(yè)積淀了豐富的文化內(nèi)涵，產(chǎn)品銷往全國各地，然而近幾年由于陳克明，金沙河等企業(yè)的迅速崛起，紛紛搶占零售市場并加強(qiáng)渠道壟斷，在一定程度上導(dǎo)致誠實人市場不斷萎縮，天策行團(tuán)隊與誠實人在合作的基礎(chǔ)上，通過市場研究與調(diào)研提出渠道反擊戰(zhàn)策略，建立商丘、鄭州樣板市場通過渠道競爭，提升終端服務(wù)質(zhì)量，通過近9個月的戰(zhàn)斗，單體經(jīng)銷商網(wǎng)點數(shù)量持續(xù)上升，并在此基礎(chǔ)上策劃了“簡單主義”，進(jìn)駐丹尼斯，華聯(lián)等各大商超，實現(xiàn)了新興消費(fèi)市場到新興產(chǎn)業(yè)的蛻變，天策行和誠實人通過渠道反擊戰(zhàn)，戰(zhàn)略新品帶動，提升企業(yè)全面預(yù)算管理系統(tǒng)和績效管理系統(tǒng)等戰(zhàn)略使誠實人找到其市場突坡口，助力誠實人向生態(tài)食品產(chǎn)業(yè)集團(tuán)不斷進(jìn)軍。

????? 診斷從市場調(diào)研切入
????? 從2012年3月雙方簽訂5年戰(zhàn)略合作協(xié)議以來，天策行營銷團(tuán)隊經(jīng)過縝密的市場調(diào)研和分析，得出結(jié)論：掛面行業(yè)已從渠道協(xié)銷階段進(jìn)入?yún)^(qū)域市場渠道精耕階段。
????? 區(qū)域龍頭搶奪商超舞臺

????? 天策行團(tuán)隊經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)市場上掛面：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，中高端產(chǎn)品比例增加，逐漸成為主流，誠實人自身的市場運(yùn)作正在面臨著挑戰(zhàn)。

????? 經(jīng)過對誠實人的自身分析，發(fā)現(xiàn)誠實人超市渠道剛剛運(yùn)作，不具備渠道組合的抗風(fēng)險能力。誠實人品牌影響力梯次，在商丘之外逐級減弱。
????? 誠實人正面臨著三大壓力：
????? 1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)缺陷——高者不高，低者不低，兩端面臨沖擊；
????? 2、渠道單一——受人員流動影響，淡旺季震蕩明顯，不利于生產(chǎn)持續(xù)提升；
????? 3、品牌拉力弱——知名度低，推銷和價格博弈使市場拓展艱難。

????? 誠實人正站在自然流通向渠道協(xié)銷和通路精耕的轉(zhuǎn)型的營銷大潮的浪尖上，加入沖浪是我們的必然選擇。
????? 市場策略研究：產(chǎn)品升級
????? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，中高端為主流，以市場為導(dǎo)向，開發(fā)諸多順應(yīng)消費(fèi)趨勢的新產(chǎn)品。不同系列產(chǎn)品之間建立獨特的訴求，建立起與不同類型消費(fèi)群的溝通，經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)，掛面的成長除了傳統(tǒng)消費(fèi)群的穩(wěn)定消費(fèi)之外，更多是依賴于新生消費(fèi)群的增長。
????? 基于傳統(tǒng)消費(fèi)群、新生代消費(fèi)群的消費(fèi)習(xí)慣和心理，我們在誠實人統(tǒng)一的品牌下，設(shè)計不同的托權(quán)品牌，對新產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)，對老產(chǎn)品進(jìn)行改造。實現(xiàn)不同的利益訴求，傳遞獨特的品牌價值來抓住年輕消費(fèi)群體，實現(xiàn)市場的擴(kuò)張。

????? 品牌視覺設(shè)計與品牌傳播策略
????? 針對消費(fèi)者需求天策行進(jìn)行三方面分析：情感需求、功能需求、基本需求 ，并針對誠實人的產(chǎn)品進(jìn)行一些列包裝優(yōu)化并誕生了新生消費(fèi)群超市品牌: 簡單主義
????? 簡單主義，系列包裝創(chuàng)意


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????? 打響全渠道營銷反擊戰(zhàn)
????? 天策行營銷團(tuán)隊經(jīng)過對掛面渠道發(fā)展趨勢分析認(rèn)為，國際大賣場成為品牌競爭品牌形象塑造的基地。
????? 誠實人當(dāng)前渠道主要以大流通為主，輔以少量的BC類店，這樣的渠道模式，企業(yè)在走量的同時，無法獲得較高的利潤，同時對終端掌控不足，導(dǎo)致產(chǎn)品在終端表現(xiàn)不足，缺乏競爭力。誠實人要想改變這種不利的渠道狀態(tài)，必須堅持走向終端的戰(zhàn)略方向，從中型賣場和BC類店切入，向上端影響KA類門店，向下端影響流通渠道，建立深度營銷的渠道模式，有效掌控終端，實現(xiàn)利潤增長。
????? 利生、金沙河在傳統(tǒng)渠道發(fā)力，低價沖擊誠實人在豫東地區(qū)商丘、周口的根基市場，商丘和周口分別在利生成武工廠70KM和200KM半徑內(nèi)，利生在這一地區(qū)的低價沖擊將不會在短期內(nèi)停止。
????? 誠實人面臨通路資源的爭奪戰(zhàn)
????? 在商丘根基市場，誠實人面臨的是流通、終端全線渠道資源的爭奪：在大流通，誠實人面臨通路資源的爭奪；在KA、綜超、BC類店，誠實人面臨終端排面資源的爭奪，必須采取反擊策略，保住根基市場。
????? 誠實人面臨通路資源的爭奪戰(zhàn)
????? 在商丘根基市場，誠實人面臨的是流通、終端全線渠道資源的爭奪：在大流通，誠實人面臨通路資源的爭奪；在KA、綜超、BC類店，誠實人面臨終端排面資源的爭奪，必須采取反擊策略，保住根基市場。
????? 基于這一洗牌，誠實人唯一應(yīng)對策略是通路精耕，劃分到最小片區(qū)精耕KA、綜超、BC類店和糧油副食門店系統(tǒng)，發(fā)揮短距離優(yōu)勢搶占渠道資源，在快速響應(yīng)的拼斗中勝出。
????? 渠道布局模式：以戰(zhàn)略為導(dǎo)向，建立管理型的二級立體復(fù)合渠道模式對渠道進(jìn)行系統(tǒng)梳理，逐步擴(kuò)大終端網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模，將流通渠道逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橹髁髑赖挠幸嫜a(bǔ)充，強(qiáng)化終端的渠道模式，不斷增加受控終端數(shù)量。
??????經(jīng)銷商布局：以效率為原則，原則上小區(qū)域經(jīng)銷商布局模式，每個區(qū)域市場化為為若干小區(qū)域，每個區(qū)域開發(fā)一名經(jīng)銷商的原則進(jìn)行布局。
????? 分銷商布局：主要是以縣級為單位或者在經(jīng)銷商所在城市市區(qū)50公里之外的城區(qū)設(shè)立分銷商。
????? 渠道管理模式：建立“1＋N”模式的渠道分銷管理模式?！?+N”模式是指在經(jīng)銷商區(qū)域市場內(nèi)，以“1”個核心經(jīng)銷商加“N”個劃分好區(qū)域重點分銷商來構(gòu)建和管理渠道網(wǎng)絡(luò)的營銷價值鏈管理模式。該種模式不僅能夠提高渠道的掌控力，終端網(wǎng)點掌控能力，而且能夠更好地發(fā)揮渠道效能。
????? 進(jìn)行經(jīng)銷商直控區(qū)域劃分，直控市場外的區(qū)域市場以縣級為單位設(shè)立核心分銷商，并根據(jù)區(qū)域市場的容量以及任務(wù)要求進(jìn)行具體區(qū)域分割。
????? 建立經(jīng)銷商以及分銷商的級別管理體系

????? 渠道管理的目標(biāo)：廠商價值一體化
????? 渠道管理的目標(biāo)是建立廠商價值一體化的渠道管理模式。
????? 在區(qū)域市場建立營銷區(qū)域平臺，有區(qū)域平臺連接公司和經(jīng)銷商，共同構(gòu)建一種利益共同體。這樣能充分的利用經(jīng)銷商的資源，更加合理的制定市場政策，達(dá)到“一地一策”的組織框架結(jié)構(gòu)。

????? 天策行實戰(zhàn)成果:
????? 天策行品牌策劃公司就誠實人企業(yè)的戰(zhàn)略咨詢、管理咨詢、各板塊的品牌策劃及營銷策劃進(jìn)行全面合作，分別從生產(chǎn)板塊如何提升精益管理和營銷板塊如何打造市場掌控力的角度進(jìn)行了深度合作。通過雙方的傾力協(xié)作，誠實人在企業(yè)的成本管控、新產(chǎn)品開發(fā)和市場的掌控力度上交上了滿意的答卷，誠實人將進(jìn)一步聚焦資源，在優(yōu)勢板塊發(fā)力，向國際化的生態(tài)食品產(chǎn)業(yè)集團(tuán)進(jìn)軍。 ? ? ??